Lusill Gebauer, Customer Service
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Das Wachstum liegt im eCommerce – Mit Wachstumsraten von 20–30% in den letzten Jahren ist digitaler Verkauf der größte Wachstumstreiber für Marken-Hersteller. Der digitale Verkauf an Händler oder sogar Direktkunden bietet Chancen aber auch Risiken.
eCommerce Umsatz inkl. EDI 2021 deutsche Hersteller
der Gesamtumsätze der deutschen Hersteller erfolgte 2021 über eCommerce
der Gesamtumsätze der deutschen Hersteller erfolgte 2021 über eCommerce (ohne EDI)
eCommerce für Hersteller ist vielfältig: Von digitalen Bestellmöglichkeiten für die Händler, über Retail Connect bis zum Direktverkauf an B2B oder B2C Endkunden müssen verschiedene Buyer Personas und Customer Journeys bedient werden.
Die Relevanz von eCommerce ist im B2B Sektor ungebrochen und lässt auch Hersteller nicht unberührt. Viele Unternehmen sehen eine Notwendigkeit sich in Richtung Direktvertrieb zu öffnen, um neue Umsatzpotentiale zu erschließen. Vom zusätzlichen Vertriebskanal wird ein eigener Webshop immer mehr zum Must-Have. Diese Zukunft birgt aber auch ein nicht geringes Risiko, denn ein Direktverkauf lässt die Zwischenhändler außen vor, welche traditionell die wichtigste Hersteller-Zielgruppe sind. Wie schafft man den Spagat zwischen guter Händlerbeziehung und direktem Verkauf? Wie gut kennt man die Endnutzer-Zielgruppe und wie kann man sie erreichen? Setzt man auf Marktplätze oder einen eigenen Webshop? Oder möchte man lediglich eine starke Marke präsentieren, aber den Verkauf den Händlern überlassen?
Hersteller sehen sich vielen Fragen konfrontiert. eCommerce heißt für Hersteller auch nicht zwangsläufig, dass man sofort mit einem vollumfänglichen Webshop an den Start gehen muss. Zwischen Marken-Website und full owned Webshop gibt es zahlreiche Iterationsstufen. Eine fundierte eCommerce Strategie betrachtet alle Chancen und Risiken und ist die Grundlage für eine skalierbare Lösung, mit der Hersteller die für ihr Unternehmen passenden Schritte in Richtung Direktvertrieb wagen können.
Unser Strategie-Team hilft bei der Beantwortung Ihrer Fragen und unterstützt Sie in der Planungs- und Umsetzungsphase.
Legen wir los
Mit Smart Commerce haben wir unsere komplette myfischer Plattform geschaffen, was für uns die digitale Lösung für den Kunden darstellt, wo er alle Fragen beantwortet bekommt, die er womöglich hat. All das haben wir mit Smart Commerce über die letzten Jahre aufgebaut und entwickelt.“
Endnutzer treffen Kaufentscheidungen aufgrund vieler Faktoren. Ein gutes Image und eine starke Marke spielen dabei eine bedeutende Rolle. Die Mehrwerte zu kommunizieren und damit das positive Image der eigenen Marke aufzubauen kann dem Hersteller keiner abnehmen, vor allem darf man es nicht ausschließlich den Händlern überlassen. Hersteller haben am Anfang des Kaufzyklus die Chance direkt in die Kommunikation zum Endkunden zu gehen und ihn vom eigenen Produkt zu überzeugen. Gleichzeit können so wertvolle Daten zu Interessen und Rechercheverhalten der Nutzer gewonnen werden, die ansonsten im Datenaustausch zum Händler verloren, gehen. Und der Verkauf? Indem man den überzeugten Nutzer vom Produkt direkt in den Händler-Webshop oder zum stationären Handel weiterleitet, gefährdet man nicht die Händler-Beziehung.
Marktplätze eine Möglichkeit des Online-Vertriebs, ohne direkt einen eigenen Webshop aufbauen zu müssen. Möchte man erst einmal im Kleinen testen und ohne Zwischenhändler direkt an den Endnutzer verkaufen, bieten sich Marktplätze an. Schnell lassen sich hier Produkte platzieren und erste Erfahrungen sammeln: Erreiche ich meine Zielgruppe? Welche Produkte eigenen sich? Wie kann ich mein Pricing gestalten? Schwierig ist aber oft die Frage nach der richtigen Plattform. Amazon, eBay, Mercateo... viele Faktoren von Ausrichtung, Produktsortiment bis zur Logistik müssen bedacht werden.
Ohne den Händler geht nicht – daran wird sich so schnell nichts ändern. Trotzdem müssen strategische Überlegungen über einen eigenen Webshop gemacht werden, um für die Zukunft vorbereitet zu sein. Es gilt, je bekannter die Marke beim Endnutzer, desto leichter ist der Einstieg in den (Online-)Direktvertrieb. Parallel zum Händlergeschäft kann man auf neue Märkte oder den Verkauf von Teilsortimenten oder „Restposten“ einen Testlauf starten. Steht die eCommerce Infrastruktur einmal, kann sie über die Jahre beliebig nach oben skaliert werden. Hat man die eCommerce-Basis schon aufgebaut und Prozesse etabliert, kann man sich schneller neuen Marktbegebenheiten anpassen und auf Veränderungen reagieren.
Ob Markenpräsenz mit dynamischen Produktinformationen, Retail Connect Funktionen, Marktplatzpräsenz oder ein eigener Webshop – Unser Strategieteam betrachtet mit Ihnen die Marktsituation, ihre Chancen und Risiken, ihre Zielgruppen und die internen Ressourcen und Kapazitäten. Gemeinsam erarbeiten wir eine realistische Zielstellung und Roadmap zur Umsetzung, erstellen Anforderungen und beraten bei Marktplatz- oder Systemauswahl. So individuell wie ihre Produkte und ihre Ausgangslage finden wir für Ihr Unternehmen einen skalierbaren Einstieg in den eCommerce.
Wer erst heute in das digitale Geschäft einsteigt, den kann man zurecht als Spätstarter bezeichnen. Welche Eintrittsstrategie sollte in diesen Markt gewählt werden und was sind Erfolgsfaktoren oder Fallstricke? Die Antworten finden Sie in unserem Whitepaper...
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